Prenehajte tekmovati s ceno. Začnite braniti svojo maržo.

Na fotovoltaičnem trgu bodo vedno obstajale cenejše ponudbe. 

Poskušati zmagati z nekoliko nižjo ceno ni strategija. To je tekma brez ciljne črte. 

Varnejša in donosnejša pot je drugačna: 

prodajajte vrednost, ne vatov. 

Premium pozicioniranje ni teorija. Je metoda. 

Problem, s katerim se sooča večina partnerjev 

Stranke pravijo: 

„Imam cenejšo ponudbo.“ 

Običajno s tem mislijo: 

„Prepričajte me, zakaj naj plačam več.“ 

Če je vaš edini odgovor „kakovost“, se pogovor ne bo premaknil naprej. 

Potrebujete strukturo. 

Trije praktični načini za zagovarjanje ponudbe višje kakovosti 

1. Preusmerite pozornost s cene na tveganje 

Namesto da zagovarjate ceno, preusmerite pogovor. 

Recite: 

»Resnični strošek modula ni to, kar plačate danes. Resnični strošek je to, kar se zgodi v naslednjih 20 letih.« 

S tem preusmerite razpravo na zanesljivost, tveganje zamenjave, degradacijo in dolgoročno odgovornost. 

2. Evropsko proizvodnjo predstavite kot stabilnost, ne kot čustvo 

Ne recite: 

„Je evropski.“ 

Recite: 

»Proizveden je v Evropi, z nadzorovanimi procesi, stabilnimi specifikacijami in dolgoročno razpoložljivostjo.« 

S tem se razprava preusmeri z izvora na varnost dobavne verige in skladnost z regulativo. 

3. Jamstva uporabite kot dokaz, ne kot trženje 

Jamstva ne predstavljajte kot glavno sporočilo. 

Predstavite jih kot posledico. 

Na primer: 

„25-letno 100-odstotno jamstvo izhodne moči je mogoče le, če je dolgoročno delovanje popolnoma pod nadzorom.“ 

To sporoča inženirsko disciplino, ne promocijskih obljub. 

Zakaj ta strategija deluje 

Premium pozicioniranje filtrira stranke. 

Ne boste pridobili vsakega projekta. 

Pridobili pa boste boljše projekte. 

Projekte, kjer: 

• odločitve niso sprejete zgolj na podlagi centov na vat 

• inštalaterji cenijo stabilnost 

• vlagatelji razmišljajo dolgoročno 

• sta dokumentacija in sledljivost pomembni. 

Tam marža preživi. 

Kje se v ta pristop umešča BISOL 

Moduli BISOL so zasnovani tako, da podpirajo takšno pozicioniranje. 

Evropska proizvodnja, sledljivi procesi in dolgoročne produktne platforme, kot je BISOL Supreme™, vam dajejo argumente, ki presegajo primerjavo cen. 

Ne zagovarjate izdelka. 

Zagovarjate predvidljivost. 

Strateško vprašanje 

Želite tekmovati v ciklih cenovnih nihanj ali graditi portfelj, ki ščiti vašo maržo? 

Na trgu bodo vedno obstajale cenejše ponudbe. 

Ne bodo pa vedno zanesljive. 

Izberite fotovoltaične module, ki so zasnovani za učinkovito delovanje in dolgo življenjsko dobo. 

Izberite certificirano evropsko proizvodnjo. 

Izberite BISOL.